COMMENT J’AI FAIT POUR…

ME RELANCER COMMERCIALEMENT

Publication : N° 16 Avril 2021

PCI Machining compte parmi les leaders sur le marché des solutions d’usinage et de rodage clés en main pour l’industrie. Son directeur commercial, CHRISTIAN BARRA, a suivi le programme Commercial PME.

1. Le problème

Quand PSA décide, en 2015, de se séparer de sa filiale dédiée à la construction de machines-outils et à la fourniture clé en main de solutions d’usinage et de rodage, PCI Machining doit apprendre à voler de ses propres ailes. « Notre chiffre d’affaires était assuré à 98 % par le groupe automobile, explique Christian Barra, directeur commercial. Mais, suite à notre vente, nous avons dû chercher des contrats par nous-même ». La PME crée alors un service commercial dont Christian Barra prend la tête : « J’avais besoin de valider et de structurer la stratégie mise en place intuitivement et de savoir si nous étions dans le vrai en matière d’outils marketing et de démarche commerciale ».

2. La solution

Le directeur commercial se tourne vers la CCI et démarre le programme Commercial PME, financé en partie par la Région Auvergne-Rhône-Alpes et l’Union européenne. Durant un an, avec l’aide d’un consultant, la stratégie commerciale est retravaillée. « Les douze séances d’une demi-journée ont permis de structurer l’équipe et d’améliorer nos méthodes, indique Christian Barra. Nous avons démarré par l’analyse des besoins de nos clients ». Avec pour conséquence, la refonte des plaquettes de l’entreprise. Ces documents ont gagné en clarté ; des vidéos ont été réalisées, toujours dans un souci de gain de visibilité. Et l’adresse du site a évolué afin de renforcer le référencement. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) a également été sélectionné.

3. Les premiers résultats

PCI Machining a achevé sa formation le 15 décembre dernier : « Commercial PME a validé nos méthodes de travail et améliorer nos outils, mais il est encore trop tôt pour enregistrer des résultats commerciaux ». D’ores et déjà, le travail effectué bénéficie à l’équipe commerciale, renforcée depuis décembre dernier par deux recrues. Les tâches de chaque collaborateur sont mieux définies et les premiers retours sur les outils commerciaux sont positifs. Du côté du directeur commercial, la satisfaction est également de rigueur : « En plus de l’accompagnement, j’ai pu suivre des formations marketing et commerciales et enrichir mes connaissances en la matière ». Un rendez-vous est programmé en fin d’année avec la CCI pour dresser un premier bilan.

PCI Machining,  Saint-Étienne, 42

Création : 1956
Effectif : 138
CA 2019 : 27,8 M€

Lucile Dumas
06 03 85 16 54
www.lyon-metropole.cci.fr