COMMERCIAL PME

L’art du développement commercial

Publication : N° 10 avril 2019

Un potentiel commercial, ça se travaille ! Le laboratoire Conidia et le fabricant de produits d’entretien MFPE l’ont bien compris. Tous les deux ont suivi l’accompagnement Commercial PME et récoltent aujourd’hui les premiers résultats de cette remise en question de leur stratégie et de leur offre.

Bien connue des fées du logis de plus de cinquante ans, La Chatelaine a fait sa révolution. Basée à La Tourette dans la Loire, l’entreprise familiale, qui fabrique des produits d’entretien, s’est dépoussiérée sous l’impulsion de Jean-Philippe Chabanol, arrière-petit-fils du créateur et actuel Pdg : « Jusqu’aux années 1970, notre marque propre représentait plus de 90 % de notre chiffre d’affaires avant de tomber progressivement à 5 % en 2017. Nous avons alors décidé de la vendre et de nous consacrer à 100 % à la fabrication à façon pour des distributeurs ou en sous-traitance de marques. Une décision qui nous a amenés à changer de nom et à revoir notre stratégie commerciale ». Baptisée désormais MFPE pour Manufacture France Produits d’Entretien, l’usine centenaire conçoit chaque année 700 tonnes de cirages, de cires, d’encaustiques et de résines. Ceux-ci sont vendus dans le commerce sous les marques Barane, Bondex, Decathlon ou encore Sapo. « Le commercial n’était pas une priorité : les clients venaient à nous sans rien faire, explique Jean-Philippe Chabanol. Résultat, nous acceptions tout et subissions les prix, sans forcément en retirer des bénéfices ». Le dirigeant a donc décidé de mettre de l’ordre dans sa stratégie et de capitaliser sur l’évolution de nom. Pour ce faire, il s’est appuyé sur Commercial PME, dispositif régional soutenu par l’Union européenne et piloté par la CCI. Accompagnée pendant un an, MFPE a su trouver les clés pour se structurer et moderniser ses outils de communication, grâce à 12 demi-journées d’accompagnement, trois séminaires collectifs et des journées de formation. Avec le soutien d’un consultant, Jean-Philippe Chabanol a travaillé sur la création d’un logo, d’une nouvelle charte graphique, d’un site internet - une première pour l’entreprise - ainsi que sur la rédaction d’offres commerciales percutantes. « On sait aujourd’hui où l’on va, je suis rassuré, se félicite Jean- Philippe Chabanol. Commercial PME m’a obligé à prendre le temps de la réflexion et à mettre à plat notre stratégie ». MFPE cible aujourd’hui les GSM en misant sur son savoir-faire centenaire et la fabrication made in France de produits d’entretien du bois et du cuir vendus sous marques distributeurs. Un agent commercial vient d’être recruté afin de développer ce segment porteur. D’ailleurs, La Chatelaine connaît aujourd’hui une seconde vie après sa cession. Elle est devenue une marque d’une célèbre enseigne de bricolage produite dans l’usine de MFPE.

Basée à La Tourette dans la Loire, La Chatelaine s’est dépoussiérée sous l’impulsion de Jean-Philippe Chabanol, arrière-petit-fils du créateur et actuel Pdg.
La Tourette, 42
Conidia, spécialiste des moisissures dans le monde industriel, développe une nouvelle activité dédiée à la qualité microbiologique de l’air.
Quincieux, 69

Le bilan est tout aussi positif pour Sébastien Vacher, directeur de Conidia. Il a suivi en 2017 Commercial PME, mais pour une autre raison : « Nous avions une activité en dent de scie, des moments de bourre entrecoupés de période d’accalmie. Nous avions besoin de lisser notre charge de travail ». Spécialiste des moisissures dans le monde industriel, le laboratoire de Quincieux (Rhône) a développé depuis 2005 des méthodes et des analyses innovantes destinées à éliminer les nuisances liées à la présence de champignons phytopathogènes et à renforcer la sécurité des procédés industriels susceptibles d’en héberger. Une nouvelle activité dédiée à la qualité microbiologique de l’air complète l’offre. « Nous sommes sur des secteurs de niche, explique le dirigeant. Nous avions besoin de méthodes adaptées à nos besoins ». Lors de demi-journées d’accompagnement, le consultant l’a orienté dans l’élaboration d’un plan d’action et lui a transmis des outils efficaces de gestion commerciale. « C’est tout simple, mais, grâce à la mise en place d’un tableau de suivi des devis, nous sommes aujourd’hui plus proactifs en relançant nos cibles, en réagissant plus rapidement sans attendre des mois. Nous transformons ainsi plus de prospects en clients et nous pouvons planifier nos interventions sur l’année », indique Sébastien Vacher. En parallèle, il se rappelle aussi au bon souvenir de ses anciens clients qui connaissent la qualité des prestations offertes par le laboratoire. Et ça marche ! Le chiffre d’affaires de la PME de 13 salariés est passé de 980 000 euros en 2017 à 1,7 million d’euros en 2018. « Il n’y a pas de secret. Je consacre aujourd’hui plus d’heures à la prospection et au suivi clientèle, poursuit-il. J’ai pris le temps aussi de formaliser par écrit nos prestations d’une façon simple et attractive ». À moyen terme, Conidia souhaite renforcer sa présence sur des salons professionnels, des congrès afin d’accroître sa notoriété dans le secteur.

Dominique Bonnet - 04 72 40 59 34
Lucile Dumas – 06 03 85 16 54

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