Comment j'ai fait...

Pour clarifier mon discours commercial

Publication : N° 3 décembre 2016

À la tête de deux sociétés complémentaires – l’une toute jeune et l’autre plus ancienne et donc mieux implantée – GÉRALDINE AUBRY avait besoin de repositionner ses méthodes et ses objectifs commerciaux. Elle a suivi le programme Commercial PME.

1. Le problème

Deux sociétés, toutes complémentaires qu’elles soient, ne se gèrent pas comme une seule. Repreneur en 2006 de Comefor, un fabricant de pièces mécaniques rayonnant dans son domaine depuis 1964, Géraldine Aubry est aussi la créatrice de 3d & P, spécialisée dans la fabrication additive et l’impression 3D. « L’industrie mécanique vit une révolution industrielle, explique-t-elle. Pour bénéficier des apports des nouvelles technologies, il est important de penser, concevoir et fabriquer autrement ». Important aussi de montrer aux clients la nouvelle étendue de l’offre, de leur révéler les synergies et les potentialités ouvertes par les deux entreprises. Bref, important d’élaborer un message commun cohérent.

Géraldine Aubry,Comefor

2. La solution

« J’avais besoin de redéfinir notre discours et notre approche commerciale, ainsi que nos objectifs de vente, poursuit la dirigeante. Le programme Commercial PME de la CCI m’est apparu très adapté ». Durant plusieurs mois, Géraldine Aubry a travaillé de manière individuelle avec un coach spécialisé en développement commercial. Une enquête miroir, ainsi que des jeux visant à faire émerger l’image qu’elle pensait véhiculer au travers de ses entreprises, sont venus émailler le processus. « À l’occasion de 8 jours de formation, j’ai pu intégrer mes managers à la réflexion, précise-t-elle. C’était très intéressant car nous avons échangé sur les différents indicateurs de suivi et les méthodes de négociation, le tout ponctué d’exercices pratiques ». L’accompagnement a donné lieu en complément à des demi-journées avec d’autres sociétés engagées dans le programme Commercial PME, dans une logique de partage d’expériences et d’idées.

3. Les premiers résultats

À l’occasion du salon Eurosatory, Géraldine Aubry a testé son nouveau discours de marque et les arguments commerciaux communs à ses deux sociétés. Elle a adopté une nouvelle charte graphique et finalise actuellement le site internet. « Nous sommes sur une refonte de notre communication, dont on perçoit les premières retombées positives, dit-elle. Nous refaisons aussi les bureaux afin de sortir de cette image de vieille dame de la mécanique ». La dirigeante ressent chez ses managers un regain d’assurance. « Nous avions tendance à négliger le commercial, nous l’avons remis au cœur des process », conclut-elle avec fierté.

COMEFOR, Roche-la-Molière, 42

Reprise : 2006

Effectif : 55

CA 2015 : 5,4 M€

Antoine Peillon, 06 03 85 16 54
lyon-metropole.cci.fr